TIPOS DE NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN ACOMODATIVA

La negociación acomodativa es aquella en la que el negociador asume una posición pasiva o sumisa frente a la otra parte. Se caracteriza principalmente porque una de las partes asume perder dicha negociación, en favor de prolongar la relación con la otra.

La negociación acomodativa tiene un ganador y un perdedor. En este caso, el perdedor, decide ceder, parcial o totalmente, frente al otro negociador. El fin de esta postura es resolver el problema de la manera menos perjudicial.

Esta situación se produce cuando uno de los negociadores considera que los resultados a largo plazo de perder esta negociación van a ser fructíferos. De esta manera, dicha postura evita que se produzca un bloqueo o estancamiento porque ninguna de las partes quiera ceder.

La posición de perdedor se debe adoptar en situaciones excepcionales. Es necesario tener claro que dicha postura ofrecerá buenos resultados en futuro, debido al alto riesgo que conlleva. Por otro lado, es posible que tras el proceso, la parte por la que ha cedido el perdedor, desaparezca y el resultado de la operación sea muy negativo. En esta negociación, uno de los objetivos principales es transmitir confianza a la otra parte con el fin de perpetuar esa relación.

Una vez alcanzado un acuerdo con este estilo de negociación, cuando ambas partes consiguen crear un vínculo, se genera una relación más sólida y estable en comparación con las de otro tipo de negociaciones.

Características de la negociación acomodativa

Entre las principales características que posee este tipo de negociación, es interesante destacar las siguientes:

1. Es una relación ganar-perder.
2. Se apuesta por obtener beneficios en el largo plazo.
3. Es utilizada cuando se considera importante la relación con la otra parte o es necesario ganarse su confianza.
4. Suele darse en situaciones de conflicto o bloqueo y una parte debe ceder para reanudar la negociación.
5. Es común en las relaciones proveedor-cliente.

Ejemplo de negociación acomodativa

Supongamos que somos propietarios de una papelería. Tras hacer un estudio de la rotación de nuestras existencias, nos damos cuenta de que cada mes realizamos cuatro pedidos de 200 bolígrafos a nuestro proveedor. Por dicho producto, nos cobra a $1 la unidad.

Decidimos proponerle una compra única de 1.000 unidades con un precio de 0,80 el bolígrafo. En el caso de que nuestro proveedor aceptase dicha propuesta, se habría culminado la negociación acomodativa con éxito para el cliente. Por el contrario, el proveedor saldrá derrotado porque decide perder un margen de su beneficio por perpetuar, de alguna forma, la relación que tiene con nosotros como clientes suyos.

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NEGOCIACIÓN COMPETITIVA

La negociación competitiva es una modalidad negociadora basada en la consecución de objetivos en beneficio de una parte y, por ende, en detrimento de la contraria.

Por medio de la negociación competitiva, un individuo o una organización puede perseguir sus objetivos. En este sentido, imponiendo, a la hora de llegar a un acuerdo con otros, sus preferencias.

En este tipo de modalidad de negociación, el principal interés es alcanzar un determinado papel dominante. Un papel que, posteriormente, pueda traducirse en el logro de ventajas en beneficio propio.

Alternativamente, este hecho supone que la otra parte ve perjudicada su posición negociadora inicial. Es decir, se trata de un sistema conocido como “gana-pierde”.

Es decir, frente a otras alternativas de negociación (por ejemplo, la colaborativa), a menudo, esta es la dinámica, en la que únicamente sale resultante un principal vencedor o dominador.

Características de la negociación competitiva

Frente a otras modalidades existentes en el ámbito de la negociación entre diferentes partes, la negociación competitiva cuenta con algunas características distintivas:

• Posición agresiva: A la hora de buscar un resultado de dominancia, el negociador debe contar con exigencias de peso y capacidad para su defensa en un acuerdo
• Suma cero: Por definición esta tipología se define por arrojar tipos de acuerdo en los que se obtiene un determinado beneficio frente a la pérdida del contrario.
• Importancia del resultado: Al priorizarse el interés frente a la colaboración, todo se enfoca a la consecución del mayor beneficio posible, independientemente de otros factores relacionales (incluyendo posibles matices personales)  
• Condición de oportunidad: La negociación competitiva es más frecuentemente aplicada en acuerdos esporádicos. Es decir, para relaciones más continuadas en el tiempo es habitual recurrir a otras alternativas.
• Información relevante: Al ser partes enfrentadas y no colaboradoras, ambas cuentan con argumentos y fuentes de datos propias. A partir de dicha información se establece una posicion negociadora.

Diferencia entre negociación competitiva y negociación distributiva

A menudo, la competitividad negociadora suele identificarse conceptualmente con la de tipo distributiva.

La negociación distributiva puede asumirse como una variación de la primera, pues considera la consecución de un objetivo porcentualmente mayor al de la otra parte.

Así, ambas partes logran un determinado nivel de éxito en tanto en cuanto solamente una de ellas obtiene un porcentaje mayor.

El estudio de la negociación determina, entonces, la condición de distributiva para aquellos acuerdos más equivalentes y sin una clara predominancia de una de las partes.

Ejemplo de esto último sería un acuerdo por el reparto de una herencia entre 2 individuos al 60% y 40% respectivamente.

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NEGOCIACIÓN COLABORATIVA

La negociación colaborativa, también llamada negociación constructiva, es un enfoque que trata la «relación» como un elemento importante y valioso, considerándolo como lo que realmente está en juego. Por eso, en base a este planteamiento, la meta es mantener el vínculo que une a quienes se sientan a la mesa de negociaciones, mientras se busca un acuerdo equitativo y justo.

Se base en principios o en intereses, no puede identificarse con el planteamiento que obliga a que una de las partes tenga que ceder siempre para mantener la relación.

 

Características de la negociación colaborativa

La negociación colaborativa se caracteriza por rasgos como la equidad o la justicia. vamos a ver cuales son las características de la negociación colaborativa. 

• Enfoque win -win. Un enfoque «competitivo» de la negociación asume una situación de suma cero, donde uno gana. En la negociación colaborativa, se asume esencialmente que el “pastel” a repartir puede agrandarse encontrando cosas de valor para ambas partes. Se crea así una situación de beneficio mutuo, que logra que todos abandonen la mesa sintiendo que han ganado algo de valor.
• Proceso justo. Los seres humanos tenemos una profunda necesidad de justicia. Y cuando esto no sucede, incluso si somos los que emergen como «ganadores» de una negociación competitiva, el resultado final a menudo no es realmente satisfactorio. Un mejor sentimiento, y resultado, ocurre cuando se satisfacen nuestras necesidades; incluida la necesidad de justicia, algo que se consigue con la negociación colaborativa.
• Resolución conjunta de problemas. Un enfoque colaborativo de la negociación se esfuerza por convertir los deseos individuales en un desafío único, uniendo a ambas partes para trabajar en la solución del problema. La teoría parte de la noción de que, al convertir posiciones, anhelos y deseos individuales en problemas separados, los negociadores logran liberarse de cualquier apego celoso o personal a sus requerimientos, para tomar una posición más objetiva y equitativa desde la que colaborar.
• Transparencia y confianza. Si bien puede que no sea posible o necesario divulgar toda la información de cada parte, hay poca tolerancia para las prácticas engañosas en la negociación colaborativa. Una forma sencilla de eliminar la sospecha es ser abierto y transparente, compartiendo la mayor parte o toda la información (es decir, las expectativas y el objetivo final) antes de que la otra parte lo solicite.
  

• ¿Cómo tratar con negociadores competitivos?

  No todos los procesos de negociación se rigen por estos principios. Entonces, ¿qué sucede cuando no todo el mundo sigue las mismas reglas? Constatarlo supone un gran desafío, que aumenta de importancia si una parte adopta un enfoque competitivo y trata de aprovecharse del deseo de colaborar de la otra, a la que consideran débil.

  Una forma probada de lidiar con este tipo de situaciones es ser asertivo y mantener la calma. Evitar la reacción de lucha o huida, recapitular los propios intereses y ofrecer soluciones satisfactorias para ambos, sin dejar de mantener la fortaleza.

  Es esencial conocer de antemano cuál es el propio BATNA (alternativa de respaldo al acuerdo negociado) y demostrar que se está preparado para usarlo.

  No hay que olvidarse de que ser un líder colaborativo no significa ser débil o ceder. Por el contrario, este enfoque busca obtener la mejor solución posible para todos, asegurar que todos salgan ganando.

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NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

Una negociación distributiva o negociación competitiva es un tipo de negociación que tiene como objetivo conseguir el mayor porcentaje de aquello por lo que se está negociando. Siempre hay un vencedor y un perdedor y todas las partes son conscientes de lo que gana y pierde cada una de ellas.

La negociación distributiva, también conocida como negociación competitiva, es uno de los seis tipos de negociación existentes. Se trata de una relación en la que ambas partes compiten por un determinado recurso y el resultado final suma cero. Por tanto, solo una de las partes conseguirá su objetivo y, para lograrlo, deberá llevar a cabo la mejor estrategia de la negociación.

Junto a esto, hay que destacar que genera una gran competencia entre las partes, ya que finalizará con un desequilibrio entre ellas. La principal consecuencia que tiene la negociación distributiva es el conflicto de intereses, generando grandes problemas entre los integrantes del proceso.

A continuación, es importante definir el espacio en el que se desarrolla una negociación distributiva:

1. Punto de partida: Es el comienzo de la negociación. Es decir, se trata del precio inicial que se plantea.
2. Punto objetivo: Es el mejor resultado que pretende alcanzar cada parte.
3. Puntos de resistencia: Establecen los límites que no están dispuestas a superar cada una de las partes.
4. Rango de acuerdo: Es el conjunto de posibles soluciones que se encuentran entre los dos puntos de resistencia.

Características de la negociación distributiva

Entre las principales características de la negociación competitiva o distributiva se encuentran:

1. Es del tipo ganar-perder.
2. Se negocia la solución de un único problema, en el caso de existir más de uno, sería una negociación integradora.
3. Existe una correlación negativa en la consecución de objetivos.
4. Es común que este tipo de negociaciones desemboquen en una situación de bloqueo. Los intereses son incompatibles y se genera confrontación.
5. Tienden a crear esquemas de superioridad-inferioridad entre los participantes, distorsionando la percepción de la relación.
6. Se concibe como una relación de carácter destructivo.
7. Se trata de una relación enfocada al corto plazo.

Ejemplo de negociación distributiva

Supongamos que queremos vender nuestro teléfono móvil para cambiarlo por un nuevo modelo. Asignamos un valor a cada uno de los puntos del espacio de la negociación:

• Punto de partida: $100
• Punto objetivo del vendedor: $100
• Punto objetivo del comprador: $80
• Punto de resistencia del vendedor: $75
• Punto de resistencia del comprador: $110

Nuestro precio de venta será de $100 y aparece un posible comprador que está interesado en nuestro teléfono móvil. Nos plantea una contraoferta de $80, ya que es su punto objetivo y la mejor solución que contempla para el problema. Tras esta oferta, decidimos aceptarla debido a que el menor precio que estábamos dispuestos a aceptar (punto de resistencia), es $75. Por tanto, finalmente vendemos en $80.

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NEGOCIACIÓN POR COMPROMISO

Con este tipo de negociación, se buscará llegar a un acuerdo superficial, pero suficiente para que con lo acordado se logren los objetivos. Aunque estos objetivos no se alcancen de una forma completa. Las dos partes de la negociación reconocen que puede haber alguna pérdida, pero que es mejor llegar al acuerdo antes que perderlo todo por completo. La técnica del compromiso conlleva a que ambas partes obtengan más o menos lo que iban buscando al empezar a negociar. En consecuencia, se puede decir que este tipo de negociación requiere un alto nivel de confianza entre las partes. Es una negociación ideal para circunstancias en las que hay que actuar con rapidez y no hay tiempo para seguir extendiéndola.

Consiste en conseguir llegar a un acuerdo en el menor tiempo posible. Tiempo suficiente para alcanzar los objetivos previstos, aunque estos no sean en profundidad. Al igual que en la anterior, la conducta es asertiva ligada a las siguientes características:

• Cuando hay un interés moderado en los objetivos y en las relaciones.
• La colaboración se suele dificultar, debido a la existencia de una temporalidad o cualquier otra razón.

en este tipo de negociación es imprescindible que exista confianza entre ambas partes. Se intentará llegar a un acuerdo superficial, aunque luego no se logren cumplir por completo. El objetivo es conseguir un beneficio no tan diferente al que se esperaba lograr, teniendo en cuenta que puede llegar a existir alguna perdida. Se utiliza, generalmente, en circunstancias en que el tiempo apremia.

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NEGOCIACION EVITATIVA

La negociación evitativa es un proceso utilizado en situaciones de conflicto y desacuerdo entre las partes. Los negociadores son conscientes de que el resultado de la negociación va a ser negativo.

La negociación evitativa se pone en práctica cuando se considera que el proceso va a ser perjudicial para una o todas las partes. En este caso, existe oposición por parte de los negociadores a continuar dicha negociación, ya que son conscientes de las consecuencias negativas que tendrá la relación.

En cuanto a las relaciones personal. En conclusión, la mejor opción tanto para nosotros como para el cliente es dejar de lado la negociación porque no hay un punto de entendimiento posible, la negociación evitativa tiene como objetivo no deteriorarlas y conservarlas para evitar otros problemas más perjudiciales de cara al futuro. Cuando las partes hacen uso de este tipo de negociación, los integrantes son conscientes de que la mejor solución al problema es no negociar.

En consecuencia, en este proceso se opta por dejar de lado la negociación debido a que los intereses de los negociadores son totalmente divergentes y no hay un punto de acuerdo posible. En este contexto, lo más recomendable es salir de la negociación cuanto antes para evitar conflictos mayores. Los beneficios estimados de llegar a un acuerdo son inferiores a los problemas en los que puede derivar para las partes.

Por último, es importante destacar que este tipo de negociación no es aceptada por muchos autores, debido a que consideran que no se debe dar pie a ser utilizada. Dichos autores, hacen énfasis en que es necesario analizar y estudiar al negociador con el que se va a llevar a cabo el proceso, para evitar encontrarse con posiciones opuestas.

Características de la negociación evitativa

Entre las principales características de este tipo de negociación, destacamos las siguientes:

1. Evita que se convierta la negociación en una relación perder-perder.
2. Se negocia la solución de uno o más problemas.
3. Es utilizada en situaciones de conflicto latente con el objetivo de evitar que se convierta en una relación de carácter destructivo.
4. Persigue encontrar soluciones en el corto plazo.
5. Una de las partes no puede conseguir nada en la negociación.
6. Es recomendable la colaboración de mediadores e incluso jueces.
7. No es relevante la relación personal que pueda existir entre las partes.

Ejemplo de negociación evitativa

Supongamos que somos propietarios de una tienda de ordenadores portátiles. Recibimos a un cliente que tiene interés en adquirir un monitor para su ordenador de sobremesa.

En este caso, la negociación es inviable. Nosotros como vendedores, sólo disponemos de ordenadores portátiles. Por el contrario, el cliente ya tiene un ordenador y necesita un monitor que no podemos ofrecerle.

En conclusión, la mejor opción tanto para nosotros como para el cliente es dejar de lado la negociación porque no hay un punto de entendimiento posible.

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HABILIDADES DE RELACIONES INTERPERSONALES EN LA NEGOCIACION 

Si tienes un negocio, será inevitable que en algún momento tengas que sentarte a negociar con alguien. A veces, puede tratarse de encontrar una solución a un problema, como la salida de un socio o el pago de una deuda. Otras, de algo más feliz, como el reparto de utilidades o los detalles del contrato de un nuevo director de ventas.

Por supuesto, como cabeza de la empresa no siempre tendrás que estar involucrado en este tipo de procesos. Pero sí en las negociaciones más importantes, que pueden tener impacto en el crecimiento futuro del negocio. Y entonces, es mejor que estés preparado.

Ser un buen negociador requiere de habilidades internas, interpersonales y de comunicación, que pueden darte una ventaja importante frente a otra persona que no cuenta con ellas. ¿Se trata de talentos naturales? ¿Pueden ser adquiridos? Aunque hay personas con capacidades natas para negociar, también es cierto que pueden adquirirse con la capacitación y el entrenamiento adecuados. Lo primero es identificar cuáles son esas habilidades, y aquí te las presentamos.

1. Análisis de problemas

En una negociación siempre hay dos partes, y a la hora de pensar en una propuesta hay que pensar en beneficios para ambas. Por eso, un buen negociador puede “descomponer” un problema en todas sus partes y a fondo, pero con una visión amplia y con la capacidad de identificar rápidamente puntos de interés común.

2. Capacidad de escuchar

Esto significa poder quedarse callado durante varios minutos y concentrarse en la propuesta del otro sin intervenir, para obtener la información necesaria. Pero también la habilidad de comprender la comunicación no verbal, como las diferentes posiciones y movimientos del cuerpo durante la reunión, y las expresiones faciales.

3. Autocontrol

Lejos de convertirse en un robot, el buen negociador sabe usar las emociones propias y ajenas a su favor. Una de sus principales habilidades es detectar cuáles son los sentimientos y reacciones que pueden dominarlo, y no permitir que afecten su capacidad de razonamiento y comunicación durante las reuniones e interacciones posteriores. También sabe reconocer las frustraciones y debilidades de la otra parte negociadora, como el miedo.

4. Paciencia

Tomar decisiones apresuradas o bajo presión nunca es una buena idea. Con información concreta sobre los objetivos del negocio y su capacidad operativa y financiera, tómate el tiempo que necesitas para acordar las condiciones de un acuerdo. El ejercicio física y las técnicas de mindfulness o meditación pueden ayudarte a ejercitar esta habilidad personal básica.

5. Comunicación

Los malentendidos son una de las principales causas del fracaso de una negociación. Por eso, necesitas desarrollar una propuesta clara y ser capaz de transmitir de manera efectiva sus ventajas para ambas partes. Ve al punto sin vueltas, presenta tus argumentos de forma transparente y muéstrate siempre amable.

6. Visión amplia

Para ser un negociador efectivo, necesitamos estar abiertos a una amplia variedad de soluciones y propuestas, incluso que no sean las nuestras. Así que en vez de enfocarte solo en tu idea inicial, o en tu beneficio propio, piensa en el objetivo final y entiende que, al final, siempre tendrás que resignar algo.

7. Capacidad de tomar decisiones

Sin esta habilidad, una negociación puede extenderse por demasiado tiempo. En algún punto, hay que cerrar el trato con el mejor resultado posible para el negocio, o tomar la decisión de abandonar el proceso. Para adquirir mayor seguridad en este punto del proceso hace falta experiencia. Así que si sientes que no tienes la suficiente apóyate en un mentor, un superior o un empresario con años de actividad en tu mismo segmento de mercado.